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涂料终端是如何失控的
2018年11月7日

在悄无声息中,涂料行业走过了2018年的“金九银十”。接下来,这种平淡的经营景象还会继续延伸下去——入冬后,气温的持续骤冷,白昼时间的变短,只会进一步加剧各个区域特别是北方地区建材市场的冷清——直等临近春节时,可能到来的最后一波装修旺季,为今年的涂料市场经营画上句话。

然而季节和节日并不是涂料市场影响因素的全部,事实上,在如今的涂料行业里,无论从企业战略、商业模式,还是行业前景角度出发,似乎都难有稳定可言中国涂料在线coatingol.com。因为就现实发展来看,即便当下有着非常好的增长率和利润,也不能说明企业经营模式是健康和可持续的。同时趋势和影响因素变化之快,也让业内时刻处于危机状态,一旦情况有变,即表现出野战的本能,毕竟面对复杂多变的竞争环境,再动听的道理,都不如一句“抄家伙、活下去”。但这种全凭本能、不受制衡的自发行为,往往会因矫枉过正,而得不到一个好结果。

公司化转型很残酷
公司化运营作为涂料经销商的出路之一,在市场上占据的比重呈现上升的趋势,特别是近两年,转型走亦厂亦商路线的经销商数量剧增。出现这种情况,并不是外界认为的“涂料零售商在当地有点知名度后,总有职业化、企业化的冲动”的原因那么简单,而是由复杂的现实环境促成的。

成本压力的上升,让企业试图以不断提高销量来实现利润增长,这就导致了渠道压货问题的严重。“厂家要出货率,就会通过渠道管理推动,提升经销商的拿货额度。在新的标准下,提货量足够的经销商一般都要经历仓库压货的阶段,提货量不够的经销商,则需要支付更高的拿货价。”某品牌经销商反馈说。长此以往,经销商对企业和品牌的粘性消失,且怨怼四起,也就很难维持长久的合作关系了。

另一方面,许多涂料品牌实行的渠道扁平化战略,将经销商置于更为被动的地位。“在我们这里,一些大品牌都扁平化到县城了,他们抢了很多其他涂料品牌的经销商资源,但又根本不重视,渠道打通之后,一旦发现经销商做得不好,马上就会换掉,再发展别的。”盐城某品牌经销商说道。

这种经营别人的品牌,主动权掌握在别人手中,可能随时会被换掉的变动性,让很多经销商对代理品牌越来越没有安全感。从而尝试改变转型方向,以公司化运营凸显自身品牌,或者开设涂料厂,在代理的同时创办自己的涂料品牌,来争取终端渠道的话事权,让经营更有保障。

甚至有观点认为,涂料零售商最大化地发挥自己在本地的销售优势,剩余的事情让专业的公司化团队、平台来完成,应该是涂料行业未来的发展方向。但公司化运营并非易事,市场上现在能看到的超级经销商仍只是少数成功的幸运者,大多数的涂料经销商在企业化道路上实际上走的疲惫不堪。
因为公司化运作的前提是,经销商要有一定的市场开拓能力和经济实力,仓储物流要控制好;其次要构建高效的组织和管理,加强销售服务队伍的建设与培训和市场推广;还需要设立市场、财务、仓库等各部门,进行科学的管理运作。要做到这些,并不是短时间就能实现的,它需要经销商重构自己的经营模式和理念,同时还要有持续的资源投入和精力维护。

这对于经销商来说可谓是极其严苛的考验,所以失败率其实很高。“就我们当地来说,增加很多资金和人力投入,结果生意不仅没有起色,还丧失原来销售优势的情况比比皆是。“某温州涂料经销商说。

从这个角度来看,不管环境和局势如何,轻易地做出改变,对涂料经销商来说都并不一定是好事,毕竟有时候有比没有更糟糕。

细分发展流于表面
除了经销商公式化运营,涂料行业近年来的转型方向有几十种之多,其中“油改水“、艺术涂料、进口涂料等产品转型已经成为业内绕不开的话题。但很多进入者对市场缺乏敬畏的行为——对产品创新缺乏耐心,急攻近利模仿同行;追求时机,忽略质量,难以存续;同行之间、产品之间相互抵毁等——导致这些领域的发展也像涂料行业整体的发展一样流于表面,走向畸形。

汇总大多数区域的市场信息可以发现,一些经销商环保意识的转变仅仅停留在“油改水”炒作的层面,认为水性涂料一定就比油性的好,只要沾上水性的边,就宣布自己转型升级了。但环保的提升其实是行业整体的提升,不能简单、机械地认为就是油改水,油改水只是一部分,更何况就算只是水性涂料,想要推进也需要长期的过程。

对此,有行业人士建议称,涂料行业的环保进程,可以先从将溶剂型涂料往高固含、低VOC类产品(如粉末涂料、UV漆)上面引导。“因为基材不同、功能不同、用途不同,对涂料的要求就会不同,所以如何提高涂料的整体环保性才是最关键的。而只有整体的提升,才能反映一个行业、一个国家的涂料工业水平。”

艺术涂料领域也面临着同样的问题,很多人只知道做艺术涂料利润高,一窝蜂进来之后,发现利润高创造的价值根本堵不上走量太少的亏空。上量难的原因,企业端是由于进口艺术涂料物流成本高,发货速度慢,国产产品生产力不足,单量大时很容出现供应不足的缺货状态。

经销商销售终端则是人的问题。“一是艺术涂料专业工人难找,二是施工团队难养,三是旺季装修人员不足,丢单现象比较严重。所以单纯做个艺术涂料的店(单品专卖店)很难养活自己,因为量上不去。”某艺术涂料经销商表示。

这样的市场表现再反馈到企业端,很容易会导致一些极端的情况出现。有艺术涂料企业老板表示,他们公司目前合作的700多个终端客户中,有400多个一年就拿几千块的货,拿货量可以达到10万左右也只有100多个客户。“没有销量,利润在哪里?”该老板说。

然而更诡异的是,就算有了可观的销量,仍然不能实现利润。据某品牌的省级代理商介绍,去年他们以省为单位,在艺术涂料品类上做了3000万左右的销量,最后核算的时候,账面却还是亏损状态。原因是施工和营销成本太高了,所以他认为,艺术涂料要实现广泛地应用推广,施工简单化,提高客单价与服务质量,非常有必要。

售假现象走向常态
隔一段时间,涂料行业就要爆出涂料产品造假,或者仿冒知名涂料品牌的新闻,随后就是一轮监管部门的整治,以及各涂料企业的自省自身。与此同时,对造假背后的原因分析也层出不穷,结果无外乎有暴利可图,成本很低,成功率很高等业内耳熟能详的理由,因此也没有展开来说的必要。这里想提的只是终端市场呈现出来的真实现象。

“从去年下半年开始,我改成代理细分涂料品类的二三线品牌,不再做之前代理十几年的大品牌。因为现在我们这里的一些大品牌渠道做得很乱,假货仿冒产品很多,像我们这样的分销商,很多时候都没办法从渠道上拿到真正的正品,所以我就改做中等品牌的总代,至少能保证产品质量。“江西弋阳某涂料经销商出于对自身经营的严要求,选择用改换品牌代理的方式,维护市场的良好运行和公平竞争。

但另一方面,在一些地区的建材市场上,经销商对假冒品牌产品并没有那么抵触,同一个市场上,大家对彼此经营的品牌产品中,通过别的渠道进的仿冒产品所占的比率非常清楚,但都不点破,并一致维护这样的经营模式。在这样强大的市场共识面前,屈于竞争形势的加剧,允许售卖一定数量的贴牌产品甚至还成为了某些品牌企业和经销商之间心照不宣的约定。

据了解,在厂家的默许下,某品牌在浙江杭州一带的建材流通市场上,仿冒产品的售卖比率占到了30%以上。出现如此畸形发展的情况,似乎已经超脱了不良厂商投机取巧、牟取暴利、行业诚信危机等评价可以概括的范围,被包装成涂料产业上下面对市场格局变化、成本压力骤增,谋求生存的不得已而为之。

可不管怎样拔高和“美化“,都不能掩盖其扰乱市场秩序、损害消费者利益的本质,因此更应该引起行业的警惕和辨别。另外,行业自律,企业正确引导,相关部门有效监督也需进一步跟进。

    
                                     来源:付晓玲 涂料经销商联盟

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