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中国涂料涂装行业如何向规范化发展 ——孟 艟
2018年5月28日

一、如何理解规范化
规范化才有规模化:预期方差 客户发展趋势 如何选择竞争策略:涂料的5221分布 高端涂料涂装的规范化竞争 常规涂料涂装的规范化竞争 规范才有大未来
规范化不是用文件条文构成的僵硬动作,无论多么规范都要面临低价中标的硬指标考验。
规范化不是成本增加,而是通过细分产业要素后,对竞争和服务过程进行重构,建立可复制的运营模式。并且 做到又快、又好、又省。
规范化就是让我们不仅要有竞争力,而且要用正确的办法建立竞争力。

▲中国涂料涂装行业如何向规范化发展 ——孟  艟

二、规范化才有规模化(方差的概念)
什么叫方差?
实际值和预期值之间差异的平方和。方差越小,系统表现越稳定。
方差在客户端的表现?
客户获得服务的结果和最初的承诺是否一致?客户的满意度来自于结果达成预期。客户的惊喜度来自于结果远超预期。
方差在运营端的表现?
工程管理实际情况和企业的标准有多大差别?困难的不是做过一次好事,而是持续的只做好事不做坏事。
现代商业的大规律是:方差趋零
如果各种结果和预期相吻合,才算靠谱,从而建立信用。信用产生规模!

三、客户发展趋势
不是自己业务水平低了,而是过去赖以生存的客户群开始消失。客户的总体 数量在越来越少,单体规模越来越大,服务门槛越来越高。
客户规模集中化:头部企业10倍上升
客户决策集团化:5维度3层级 老板–项目总–设计–采贩–工程;集团-区域-第三方。
客户诉求多样化:内容、时间、领域 从单一产品到全系统材料技术;从施工交货到售前售后;从制造领 域到服务、金融等领域。
四、市场形态(5221分布)

五、高端涂料涂装的规范化竞争
服务竞争的核心要点:一体化和可靠性的多维度综合竞争(仿石为例)
1)设计:(利润的7%)如何在客户没有信心采用仿石材建筑的时候进行引导并快速解决设计和施工方案问题。
2)产品:(利润的40%) 如何稳定地大面积、多批次、多地域同时拥有优良表现?对于全国性戓略客户,稳定性是最重要指标 。
3)工艺:(利润的25%)如何稳定保障施工不出问题?对于多点服务能否落实?对于工程管理、品质稳定有没有进行技术赋能?
4)配件:(利润的5%)良好独特的配件、辅料能降低事故率,提升工效
5)增项:(利润的10%)关键技术特长,吸引客户局部戒整体增项采用, 比如抗碱、抗污、防潮等产品,都有效获得认可。
6)结算:(利润的8%)快速良好的预结算和工程中的成本控制软件。
7)品牌:(利润的5%)好的品牌有客户溢价和持续销售。

六、常规涂料涂装的规范化竞争
贸易竞争的核心要点:产品高度同质化,比拼效率和资源消耗力
1)产品/品牌:(利润的55%)产品要入围进入集采名单,适用于大面积、通用施工、方差小,固定的利润率,价格透明。
2)供应链:(利润的15%)准时到货,随时备货,良好供应,全面业务覆盖,随叫随到。
3)金融:(利润的35%) 能够提供足够的垫资甚至反向投资,进行戓略融合,拼规模、拼实力。

七、规范才有大未来
规范的结果:让商业从个性行为变成共性行为,大规模分工协作成为可能,最终一群人打赢一个人。互联网时代又大大加速了规范传播速度。
1)通用语言:可以进行企业管理互通,不同人员部门之间即使初次见面也能快速相互明白并进行判断协调,企业间模式化交流成为可能。
2)合作基础:规范的工程和组织可以迅速进行对接,拥有共同的价值观和测评标准,稳定的收益方差,迅速合并业务流程甚至财务报表。
3)透明规则:让工程行业从刀口舔血的个人冒险,变成投资和运营分离、有稳定回报率的透明系统,从而具有了投资价值。
4)专业分工:在稳定预期下,可以各自发挥比较优势形成不同专业分工, 关系、体验、采供、施工、研发、结算、金融、培训等相互配套。
5)合伙人制:工程变成多股东可投项目包,员工甚至竞争对手,都可以在项目所有人层面进行合作,从而无限地扩展了商业空间。

八、要点总结
规范:就是关于预期的竞争力(靠谱)。本质就是信用竞争。
适用范围:基于透明共性的大市场
高端市场:7个维度丰富的利润源,通过全产业链一体化实现
常规市场:接受挤压做效率竞争和实力竞争,要关注开发金融工具
重塑商业模型:规范就是通过可复制的手段,让一群人协同如一体参与竞争,通过群组的方式稳定实现产出的商业模式。规范化才可 能有规模化!

                                                来源:合众涂联网

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